Dal saper come fare al saper cosa fare

Capitolo quinto

dei principali paesi di esportazione per le macchine italiane, sia in Argentina l’impresa vigevanese opera stipulando accordi con i rivenditori locali, rispet tivamente Couttenye e Schuster. Il successo incontrato dalle macchine italia ne stimola ovvi processi emulativi. Nel caso argentino è un rivenditore locale, Argirò, che cerca e trova un accordo con un altro rivenditore italiano, che nel lo specifico è Tuttoscarpa. Nel 1949 il coinvolgimento dell’impresa di Vigevano nell’America Latina si consolida ulteriormente; in tale data nasce la Pietro Torielli de Mexico a cui partecipano in qualità di soci anche la Calzado Canada, cioè il maggior produttore di calzature messicano, e Manuel Munoz Orozco, un altro distri butore messicano. L’attività internazionale sino a quel punto si è basata essenzialmente sulle conoscenze e sulle esperienze cumulate in Sud America dal fondatore dell’impresa; opportunità e vincolo la conoscenza dello spagnolo. Ciò a cui punta l’impresa vigevanese in questa fase non è tanto aprire nuovi mercati, quanto conquistare spazi in quelli esistenti puntando sull’elevata competitività di prezzo delle macchine italiane. La strategia dell’impresa si incentra quindi sulla possibilità di seguire i leader del mercato e sulla capacità di instaurare relazioni di lungo periodo. Per quanto concerne il primo aspetto la Torielli tenta di percorrere le stesse direttrici geografiche percorse in precedenza dai grandi gruppi internazionali. Pietro Torielli Jr. ricorda come la strategia deli neata dal padre in quel periodo potesse essere riassunta in un’equazione tan to semplice quanto efficace: conoscere i Paesi in cui Usm opera, individuare i calzaturifici a cui fornisce le macchine, proporre a questi ultimi le macchine italiane ed aspettare che i differenziali di prezzo –a fronte di prestazioni comparabili– facciano il resto. Il secondo aspetto prevede per il distributore italiano il tentativo di costruire una rete affidabile di agenti locali. L’esperien za maturata a livello nazionale viene ovviamente sfruttata. Alla base del rap porto che lega l’impresa italiana all’agente operante in un altro paese vi è il tentativo di enfatizzare la “mutua necessità”. Da un lato la Pietro Torielli è in grado di fornire l’intera gamma delle macchine per calzature, garantendo quindi all’agente locale ampi spazi di azione, dall’altro lato, l’impresa italiana si tutela chiedendo ed ottenendo di poter interagire con il cliente finale. Verso la fine degli anni ’50 Pietro Torielli Jr. entra nell’impresa di fa miglia ed ha inizio l’esplorazione pianificata degli altri mercati internaziona-

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