ATOM _- Autobiografia di un'impresa metanazionale

tecnologie software per il controllo dei sistemi di taglio. La propensione culturale all’uso delle tecnologie dell’informazione è stata da sempre strutturalmente più alta nella cultura manifatturiera anglosassone rispetto a quella italiana o degli altri mercati di riferimento per Atom. I primi software di nesting – ovvero gli algoritmi per il posizionamento automatico ottimizzato dei pezzi su uno specifico materiale così da poter governare un processo di taglio automatico – furono sviluppati da Atom insieme ai partner inglesi e americani alla fine degli anni ’80. La Satra, centro di ricerca inglese sulla tecnologia calzaturiera, fu tra i primi attori mondiali a proporre soluzioni di nesting per fustellatrici a ponte mobile, dotate di un piccolo carrellino rotante che ospitava la fustella. Fu in Inghilterra e negli Stati Uniti che Atom trovò i primi clienti, sia nella calzatura che nel comparto industriale, già culturalmente maturi rispetto al principio di affidare a un computer il calcolo del posizionamento che ottimizzasse il rendi mento del materiale nella fase di taglio. Anche l’utilizzo precoce di internet, l’uso di e-mail e pagine web per comu nicazioni tecniche e commerciali, l’avvio di un sito aziendale fin dal 1994, e il collegamento remoto delle stazioni di calcolo del nesting , furono un contributo pionieristico per il quale Atom fu sollecitata dai partner anglosassoni. Lo stimolo derivante dalla cultura di mercato caratteristica del mondo an glosassone, facilitata dalla lingua, influenzarono anche le competenze com merciali e di marketing . L’ Inghilterra per prima, seguita dai partner americani di Msc, educò Atom alla cultura di iniziative dirette con i clienti, con eventi di dimostrazione delle macchine su invito effettuate presso la show-room locale, le cosiddette open house . Si trattava dei primi rudimenti del marketing moderno nel settore b2b. Ma il personale commerciale Atom, ancora abbarbicato alla torre d’avorio della propria eccellenza industriale e manifatturiera, non ne aveva esperienza diretta. Solo l’esperienza di Atom+Vicam, fatta personalmente dalle nuove generazioni professionali che erano state coinvolte in azienda all‘epoca, costituì un’importantissima scuola d’ingaggio relazionale con clienti di tipo diverso. Gli strumenti di marketing nel settore b2b di Atom, fino a quel mo mento, erano concentrati principalmente su due modalità: la grande vetrina del Simac e la concessione di specifiche macchine in prova ai clienti. Ma il primo approccio valeva solo per i clienti calzaturieri storici e con forti relazioni con l’Europa. Il secondometodo presupponevamacchine semplici e già ampiamente collaudate, il cui principale problema fosse quello di rassicurare il compratore sulla qualità costruttiva e sulla praticità d’uso, ma non certo sulle funzionalità innovative del processo e sulle sue metriche. I partner anglosassoni condusse ro Atom a diventare un espositore o comunque a essere presente se non altro indirettamente a importanti manifestazioni fieristiche internazionali europee e americane dedicate a settori industriali diversi da quello calzaturiero. Furono i partner anglosassoni a insistere perché Atom maturasse una cultura di docu-

atom a scuola di common law: inghilterra, stati uniti e canada

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