ATOM _- Autobiografia di un'impresa metanazionale

commerciale brasiliano facente capo ad AtomDistribuidora, fu possibile acce lerare anche il trasferimento di competenze necessario per l’introduzione sul mercato locale dei sistemi di taglio automatici, a partire dalle prime fustellatrici a controllo numerico fin dalla prima metà degli anni ’90, per poi evolversi verso i sistemi di taglio in continuo, dagli impianti basati su water-jet proposti nella seconda metà degli anni ’90 fino al grande sviluppo dei tavoli di taglio a lama con testa multiutensile, avvenuto a partire dagli anni Duemila. I sistemi di taglio di Atom sono stati oggetto di tentativi di copia da parte di molti produttori locali, e numerose sono state le controversie legali che hanno visto l’azienda impegnata a far rispettare la titolarità del proprio know-how contro gli imitatori. Atom ha anche contribuito a esportare in Brasile la cultura della sicurezza per gli operatori dei sistemi di taglio, partendo all’inizio dai grandi gruppi integrati particolarmente attenti alla protezione dei lavoratori per poi diffonderla anche presso i clienti più piccoli e locali. Con un sistematico lavoro di dimostrazione tecnica sui dispositivi di sicurezza delle proprie mac chine, la presenza diretta di Atom ha contribuito nel tempo a educare migliaia di imprese locali alla fondamentale attenzione alle condizioni di sicurezza e di lavoro degli operai. È stato, per così dire, evangelizzato alla moderna cultura della sicurezza un mercato che – a causa dell’arretratezza e dell’inefficienza dei produttori locali che non erano dotati di soluzioni antiinfortunistiche da proporre sui propri macchinari – non disponeva di una solida cultura né di un chiaro e cogente quadro di norme specifiche per la prevenzione degli incidenti sul lavoro. Le dotazioni antiinfortunistiche delle macchine Atom, insieme alle caratteristiche tecniche di maggior potenza di taglio, minor consumo energetico e di lubrificanti e minori costi d’esercizio, costituirono elemento fondamentale di differenziazione per superare l’enorme barriera dei dazi doganali e nel con tempo contribuirono a spostare il confronto commerciale con le aziende clienti sempre più sul terreno delle valutazioni tecnico-funzionali invece che su quello della mera comparazione di prezzo. Questo, tuttavia, comportava per Atom un significativo sforzo finanziario e organizzativo, perché spesso gli imprenditori e i top manager dei grandi clienti brasiliani, pur aperti alla sperimentazione, pretendevano che la dimostrazione della superiorità tecnica dei sistemi Atom avvenisse direttamente nelle proprie fabbriche. Atom quindi dovette accettare di investire in lunghi processi di test empirici dei propri macchinari posti nelle linee produttive dei clienti, accollandosi notevoli rischi finanziari e reputazio nali e affrontando la diffidenza, e spesso l’aperta ostilità, della diffusa cultura protezionistica locale. Fu un profondo cambiamento della cultura commerciale dell’azienda, fino a quel momento abituata a cicli di vendita molto rapidi e indiretti, che transi tavano dall’intermediazione dei rivenditori locali. Mettere da parte lo status di leader e accettare di essere sottoposti allo scrutinio puntuale dei tecnici locali

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