ATOM _- Autobiografia di un'impresa metanazionale

tendenza a filtrare le richieste dei clienti, preferendo di fatto dirottarle su mac chine di produzione brasiliana invece che farsi carico dell’onere di dimostrare le caratteristiche tecniche differenzianti dei sistemi Atom. I tecnici Atom furono presto costretti a non far nemmeno transitare le macchine dal magazzino di Atom-Klein per evitare rischi di spionaggio industriale. Una collaborazione basata su tale divergenza di atteggiamenti non poteva durare: nemmeno due anni dopo la sua fondazione, venne sciolta la joint-venture con il gruppo Klein e, utilizzando la holding di San Paolo, nel 1993 si costituì una nuova società totalmente controllata, la AtomDistribuidora Ltda con sede e organizzazione propria, in una nuova zona di rilievo nella città di Nova Ham burgo, a immediato ridosso del quartiere fieristico delle calzature. Il grande passo era stato fatto: Atom per la prima volta non puntava sulla mediazione commerciale di terzi e si faceva carico di tutte le responsabilità dirette della presenza sul mercato. Non fu una rivoluzione di poco conto, nel quadro del modello di catena del valore allora dominante nell’industria calza turiera, che si basava sulla specializzazione verticale tra produttori, focalizzati sulla tecnologia a monte, e distributori, concentrati sul servizio commerciale e di assistenza a valle. Ma Atom sapeva di poter disporre di risorse finanziarie e organizzative adeguate ad affrontare il rischio di reinventare un modello di stributivo non sul proprio mercato domestico, bensì in un altro continente, a molti fusi orari di differenza. E così il dado fu tratto. Vari furono gli ostacoli affrontati all’inizio di tale nuova fase, soprattutto a causa della pressione della concorrenza locale, che per la prima volta si vedeva sfidata direttamente sul proprio terreno dalla presenza di un produttore italia no. La strategia, risultata poi vincente, fu quella di rendere prioritaria la difesa degli interessi dei produttori locali di calzature, con cui nel frattempo i rapporti si erano intensificati, grazie anche al grande impegno del personale tecnico di Atom guidato da Tiziano Mostura, che in quel periodo fece del Brasile la sua seconda casa. All’inizio si cominciò con le grandi imprese integrate dedicate all’esportazione, alle quali si proposero i sistemi Atom sulla base di accurate valutazioni di efficienza d’utilizzo. Approcciate con la professionalità garantita dalla presenza diretta di personale Atom, le grandi ditte brasiliane furono in grado di comprendere e calcolare con solide basi empiriche il ritorno dell’inve stimento nei sistemi di taglio Atom, che riducevano, rispetto ai macchinari di produzione locale, i costi di utilizzo e garantivano maggiore affidabilità, oltre a mantenere un elevato valore di sostituzione. Grazie al costante presidio garantito dalle persone di fiducia in loco , e all’assunzione diretta di personale tecnico e Nasce Atom Distribuidora, cambia la relazione con il mercato

179 atom in brasile, laboratorio di sPerimentazione di Prodotti e Processi