ATOM _- Autobiografia di un'impresa metanazionale

fiducia relazionale e di un alto grado di competenze tecniche richieste per giu stificare razionalmente l’investimento in macchinari fortemente differenziati.

Le preziose lezioni dell’esperienza di joint-venture Atom-Klein

Per attivare il contatto diretto con i clienti e riuscire a dimostrare loro, entro il contesto produttivo della fabbrica, il livello di efficienza delle macchine Atom rispetto ai surrogati di produzione locale, non potevano certo bastare né i timidi tentativi commerciali dei tradizionali distributori locali né le occasionali appa rizioni negli stand alle fiere di settore, ma serviva avviare una presenza diretta e permanente sul mercato. Dopo attente valutazioni, fu scelto di sperimentare la strada di una collaborazione con il gruppo Klein, un produttore locale di macchinari per calzatura che si era offerto di mettere a disposizione di Atom una struttura operativa dedicata, oltre alla propria rete di distribuzione. Grazie al supporto dell’ice di San Paolo, fu coinvolto come procuratore e responsabile locale del progetto un giovane avvocato italiano appena trasferitosi in Brasile, Giacomo Guarnera, che divenne da subito la persona di fiducia di Atom, grazie allo stretto rapporto di collaborazione maturato con le figure imprenditoriali e la direzione generale del gruppo. La soluzione concordata fu quella di costituire una joint-venture paritetica denominata Atom-Klein. A fini cautelativi, tuttavia, vista la scarsa conoscenza del partner locale, fu deciso di costituire anche una società a San Paolo con funzione di holding . L’apertura delle importazioni in Brasile, oltre al grande sforzo commerciale e finanziario sostenuto da Atom, permisero l’inizio di rapporti di collaborazione tecnica con i clienti finali, che subito identificarono nell’azienda italiana un vero partner , prima ancora che un fornitore. All’interesse da parte delle imprese calzaturiere non corrispose tuttavia un’analoga visione del socio locale, che, anche per motivi interni al la propria organizzazione, non sviluppò la collaborazione imprenditoriale in maniera adeguata. Non è facile ricostruire i dettagli storici di quel difficile ma fondamentale periodo di apprendimento sul mercato brasiliano, che andò dal 1991 al 1993. I testimoni che vissero quei momenti narrano di un atteggiamento piuttosto opportunistico adottato da alcuni rappresentanti dei partner locali. Talvolta la presenza dei tecnici e delle macchine Atompresso la sede della nuova joint-venture sembrava essere utilizzata dal personale locale più per accumulare know-how e tentare di colmare unilateralmente il gap di competenze tecniche che per fattiva volontà di collaborazione. Ci furono casi di nuove macchine appena importate dall’ Italia, scoperte dai dirigenti Atom presso le officine del gruppo Klein mentre venivano smontate pezzo per pezzo senza altro scopo apparente se non quello di comprenderne i segreti costruttivi. Anche la colla borazione commerciale non funzionò, perché la rete distributiva locale aveva la

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