ATOM _- Autobiografia di un'impresa metanazionale

senza che venga svolta una analisi finalizzata alla valutazione dell’investimento per una loro penetrazione stabile e approfondita. Il risultato è un numero elevato di paesi di destinazione e una spiccata precarietà dei rapporti, che si traduce in vendite sporadiche e frammentate, penetrazione poco approfondita nei singoli paesi, incapacità di controllo lungo i canali distributivi e, in ultima analisi, forte vulnerabilità di fronte agli andamenti congiunturali internazionali. Si tende quindi a rinunciare a priori alla valutazione di possibili ritorni economici a medio-lungo temine derivanti da scelte maggiormente impegnative (maggiore controllo sul canale, politiche di marca, ecc.). Ciò che serve per superare tale vincolo è il passaggio da una cultura dell’ex port a una cultura dell’internazionalizzazione, superando l’approccio di vendita e seriale, e che porti a sviluppare presenze più radicate e tali da permettere un più approfondito sfruttamento commerciale di ogni singolo paese. L’internazionalizzazione delle pmi italiane è sempre stata caratterizzata da una forte dipendenza sia dagli intermediari del commercio internazionale che dalla natura dei sistemi distributivi dei singoli paesi. I contatti con i mercati esteri sono stati, infatti, più frequentemente indirizzati dalla domanda del trade , piuttosto che determinati e controllati dalle imprese, e questo ha portato a scelte paese e a modalità di ingresso più spesso subite che strategicamente impostate. D’altra parte, anche in presenza di scelte di internazionalizzazione con sapevoli, le politiche verso i mercati e verso gli interlocutori di canale si sono prevalentemente orientate a minimizzare i costi e gli investimenti dedicati, delegando gran parte (o anche tutte) le attività di marketing agli intermediari. L’esperienza internazionale delle pmi italiane è stata quindi caratterizzata da scarso radicamento ed elevata instabilità nelle relazioni, favorita anche dall’e levata flessibilità dell’offerta che ha permesso loro di adattarsi ai frequenti cam biamenti di intermediari, paesi e aree di destinazione dei prodotti. I processi di concentrazione e rapida evoluzione degli intermediari commer ciali internazionali, sia all’acquisto che alla vendita, e lo sviluppo delle tecnologie ict, hanno però modificato gli aspetti strutturali degli apparati distributivi e la natura delle relazioni nei canali di vendita, portando a una ricerca di maggiore efficienza ed efficacia, che trova nella stabilità dei rapporti e nel sostenimento di specifici investimenti relazionali i suoi principali presupposti. La discontinuità dei rapporti internazionali delle pmi è diventata quindi un fattore di debolezza perché di segno opposto a quanto richiesto dal nuovo contesto: soprattutto in certi settori (tipico quello dei beni di consumo alimen tari), gli intermediari si impongono come interlocutori capaci di esprimere una Conclusioni: condizioni di rilancio, supporti esterni e aree di intervento

i distretti industriali e i Processi di internazionalizzazione

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